Сегодня обсудим простой прием продажи чего угодно.
Вам нужно перевести то что вы продаете в плоскость денег. И объяснить клиенту насколько больше он получит, если купит. Или сколько он сэкономит, если купит. Или сколько он НЕ получит если НЕ купит.
Или сколько он потеряет, если не купит.
Тогда ваши статус, упаковка, офис, опыт перестают играть решающую роль.
Если человек в деньгах получит больше, чем купил – он будет приходить к вам снова и привдет кучу знакомых.
Примеры:
Вы продаете например – юридические услуги. Тут все просто – вы экономите клиенту возможные потери из-за неправильных договоров, выигрываете налоговые споры (экономите ему те деньги, которые он мог быть отдать государству), взыскиваете дебиторку и т.д.
Приводите клиенту конкретные примеры с цифрами, сколько он может потерять в том или ином случае и сколько не потеряет, если вы будете ему помогать.
Теперь возьмем пластиковые окна. Тут можно разложить так: если окна в квартире обычные, то на отопление в год уйдет больше денег и зимой придется включать обогреватели, а это затраты на электричество, а еще окна нужно красить и заклеивать. А если стоят пластиковые окна, то в год вы на всем этом экономите сумму, примерно равную сумме перечисленных проблем, а в подарок получаете красоту и удобство современных окон.
Программное обеспечение – экономит время сотрудников. Время стоит столько то. Можно посчитать экономию и продать ее.
Суть приема в следующем – если бы продавали настоящие 5000-ные купюры по 4000 рублей. К вам через неделю выстроилась бы огромная очередь и все несли бы свои деньги.
И старались бы провернуть их максимальное количество раз и знакомых бы привели. И им бы было все равно – в солидном офисе это происходит, или в подвале.
Дайте клиенту ценность на 5000 рублей, за которую он заплатит всего 4000.
Или покажите клиенту ценность на 5000 рублей, за которую ему нужно будет заплатить всего 4000р.
А если вы скажите, что через неделю халява закончится – очередь поспешит удвоиться.
Авторские права:
(с) Вы можете использовать данную статью, только с учетом сохранения нетронутым текста статьи, включая блок об авторских правах.