Как и в жизни, так и в бизнесе – хочется иметь дело с сильными людьми, партнерами.
Никто не хочет иметь дело со слабыми!
Если ваш подход к продажам, стиль общения ваших менеджеров, схема ответов на телефонные звонки, говорит клиентам о том, что вам ОЧЕНЬ нужны, чтобы они у вас что-то купили – у такого бизнеса большие проблемы. Ваша слабость будет чувствоваться. Вас начнут «отжимать» на скидки и не очень удобные условия сотрудничества. Если же вы показываете клиентам, что вы очень востребованная на рынке компания, график работы, которой расписан на определенное время вперед.
И клиенту повезет, если вы сможете с ним работать.
Это можно сделать с помощью внесения изменений в вашу систему продаж. А также вам самим и всем вашим сотрудникам необходимо принять и жестко придерживаться позиции вашей значимости и незаменимости для клиентов.
Вот история, которая иллюстрирует написанное:
Когда кто-то интересуется продажей дома с помощью Пегги и звонит в ее офис, секретарь переводит звонок на одного из ее 3 ассистентов. Ассистент объясняет, что поскольку услуги Пегги очень востребованы, она наняла трех специалистов для помощи клиентам — которые помимо всего прочего принимают звонки и делают проверку перед встречей, подходит ли собственность звонящего под строгие критерии списка Пегги. В противном случае позвонивший переводится на другого агента.
Ассистент задает позвонившему дюжину вопросов, заполняя специальную форму. В лучшем случае встреча с Пегги назначается в доме клиентов несколькими днями позже.
Затем диск с «документальным» фильмом о Пегги, ее необычном успехе, и прекрасных услугах, которые она оказывает, доставляются курьером в дом позвонившему. Ассистент звонит в день встречи, чтобы быть уверенным, что оба — и муж, и жена видели видео. В тех редких случаях, если они не смотрели, ассистент переносит или отменяет встречу.
В назначенное время ассистент, а не Пегги, прибывает в дом. Она приносит в подарок маленькую коробку с печеньями из местной пекарни и плохие новости о том, что Пегги задерживается, но не более чем на 20 минут.
Чуть позже ассистент выдает информацию о недавней цене продажи дома, находящегося сравнительно недалеко отсюда, продолжительности времени, в течение которого он продавался, рассказывает данные и как они используются при подсчете, которым Пегги определит их лучшую цену. Пегги говорила, что лучше всего, если вся «грязная» работа делается ассистентом до ее прибытия, давая время клиенту подумать о нескольких версиях их чаще всего нереалистичных ожиданиях о цене.
15 минутами позже Пегги звонит и сообщает, что немедленно прибывает. Через минуту Пегги подъезжает на одном из своих ярких, золотого цвета, Кадиллаков.
После извинений и приветствий она выслушивает своего ассистента, складывает с тем, что обсуждалось ранее и высчитывает цену. Затем Пегги использует свою презентацию для объяснения 10 шагов, которые они должны пройти вместе для получения лучшей возможной цены дома в максимально короткие сроки.
В конце они подписывают соглашение, уже частично заполненное ассистентом, полученной им по телефону информацией.
(с) Вы можете использовать данную статью, только с учетом сохранения нетронутым текста статьи, включая блок об авторских правах.